프랜차이즈 사업을 하는 가맹본사에 가장 절박한 과제는 가맹점들의 매출과 마진을 늘리는 것이다. 역사가 긴 브랜드일수록 더 절실하다. 그만큼 가맹점 사장들의 기대 수준이 높기 때문이다. 가맹점 사장이 돈을 벌지 못하는 브랜드는 본사 매출이 아무리 높더라도 프랜차이즈로서의 가치가 없다.

제너시스BBQ는 최근 가맹점 마진 때문에 고민에 빠졌다. 배달 수수료가 가맹점 마진을 떨어뜨리고 있기 때문이다. 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 확산 속에서 배달 수요가 몰려 창사 25년 이래 최대 매출을 기대하고 있지만 매출이 늘어난 만큼 배달 수수료도 증가했다. 배달비 지출을 줄이지 않으면 가맹점 마진이 커질 수 없다. 본사가 긴장하고 있는 이유다.

본사에서 택한 돌파구는 자체 모바일 앱이다. 자체 앱으로 들어오는 주문은 배달 수수료를 내지 않아도 된다. 물론 기존 배달 앱을 뛰어넘는 앱 개발이 어렵긴 하다. 일부 지방자치단체의 공공 배달 앱 사용률도 저조한 실정이다.

제너시스BBQ는 자체 앱이 성공하려면 기존 배달 앱 못지않은 경쟁력을 갖춰야 한다고 판단하고, 파격적인 마케팅을 했다. 윤홍근 BBQ 회장이 직접 나섰다. 지난 7월 방송인 황광희 씨가 진행하는 유튜브 채널 ‘네고왕’에 출연했다. 윤 회장은 1만8000원짜리 치킨 한 마리 가격을 7000원 깎아달라는 제안을 받아줬다. 한 달간 여기에 쓴 마케팅비는 100억원 이상이다.

파격적인 마케팅은 통했다. 지난 7월 말 30만 명에 불과했던 배달앱 ‘멤버십’ 가입자 수는 최근 250만 명으로 늘었다. 8배 이상 폭증했다. 올해 4월부터 9월까지 자체 앱을 통한 주문 건수는 전년 동기 대비 1400% 증가했다. BBQ치킨의 충성 소비자들이 배달 앱 대신 자체 앱을 쓸 가능성도 높아졌다.

프랜차이즈 본사는 위기를 기회로 바꾸는 전략이 있어야 한다. 제너시스BBQ가 막대한 비용 투자를 감수하고 자체 앱 가입자 수 늘리기에 나선 이유는 가맹점의 수익성이 그만큼 중요하기 때문이다.


이창환 < 제너시스BBQ 과장(전 수도권 슈퍼바이저) >

링크 : https://www.hankyung.com/economy/article/2020100419841